一、建立有效开场白
通过30秒黄金时间建立信任关系，采用开放式问题引导对话。例如：”您之前是否了解过我们健身房的特色课程？”
| 要素 | 示例 |
|---|---|
| 自我介绍 | “您好，我是XX健身顾问” |
| 价值陈述 | “这次致电想为您推荐专属优惠” |
二、倾听中的需求捕捉
注意客户语言中的三个关键信号：
- 重复提到的关键词（如”时间灵活”）
- 语气变化点（如谈到价格时停顿）
- 主动询问的细节（如私教资质）
三、结构化提问策略
采用FOCAS模型：
- 基础需求（Frequency）
- 运动目标（Objective）
- 关注点（Concern）
- 可用时段（Available Time）
- 特殊需求（Special）
四、需求分层与匹配
运用需求优先级矩阵：
| 客户类型 | 推荐方案 |
|---|---|
| 时间敏感型 | 24小时通卡 |
| 效果导向型 | 私教套餐 |
五、异议处理技巧
采用LSCPA模型：
- 倾听（Listen）
- 共情（Sympathize）
- 澄清（Clarify）
- 解决方案（Propose）
- 行动（Action）
通过系统化的需求挖掘流程，可将转化率提升40%。关键在于将客户隐性需求转化为显性服务匹配，建立基于专业度的信任关系。
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