一、建立客户信任的破冰技巧
开场白应避免直接推销产品，可采用情境化沟通法：”最近很多家庭都在升级网络设备，您家现在用的宽带套餐多久了？” 配合语音语调的适度下沉，能有效降低客户防备心理。
二、需求挖掘的提问策略
使用SPIN提问法：
- 现状问题：您现在使用网络主要做什么？
- 难点问题：高峰期会出现卡顿吗？
- 暗示问题：如果网速影响孩子网课，您会怎么处理？
- 需求确认：看来稳定的网络对您很重要对吗？
三、产品价值的三层递进法
价值呈现遵循FAB法则：
- 特性：千兆光纤接入
- 优势：比传统宽带提速50%
- 利益：视频会议零延迟
四、异议处理的标准话术库
| 异议类型 | 应对话术 |
|---|---|
| 价格太高 | “您每天只需多花2块钱，就能享受…” |
| 合约期限 | “我们提供3个月体验期，不满意可…” |
五、促成交易的临门一脚
采用选择式提问：”您希望本周三还是周五安装？” 配合限时优惠话术：”现在办理可额外获得…” 形成双重促单效应。
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