一、客户需求分析：从数据到洞察
电销推广光大分期的首要任务是识别客户潜在需求。通过历史交易数据筛选高消费、高频次但还款稳定的客群，结合以下维度构建用户画像：
- 消费场景（医疗、教育、大宗购物）
- 信用评级与负债比例
- 过往分期行为偏好
二、产品匹配策略：精准推荐分期方案
根据客户画像制定差异化话术：
- 年轻群体：强调低首付、灵活还款
- 小微企业主：突出大额分期与快速审批
- 家庭用户：推荐教育/医疗专项分期
通过
| 客群类型 | 推荐产品 |
|---|---|
| 白领 | 旅游分期 |
| 商户 | 设备分期 |
实现精准触达。
三、沟通技巧：挖掘隐性需求
采用SPIN提问法：
- 现状（Situation）：”您最近是否有大额支出计划？”
- 问题（Problem）：”资金周转是否影响消费决策？”
- 暗示（Implication）：”分期付款可缓解现金流压力”
- 需求满足（Need-Payoff）：”光大分期提供0手续费方案”
四、数据驱动：优化推广流程
建立闭环反馈机制：
- 记录客户拒绝原因标签
- 分析高转化话术模板
- 动态调整外呼时段策略
五、案例解析：成功场景复盘
某教育机构客户通过以下路径完成转化：需求诊断（子女留学费用）→方案匹配（24期专项分期）→异议处理（对比银行利率）→促成签约（限时费率优惠）。
结论：精准抓取需求需融合数据建模、场景化推荐与动态策略调整，通过持续优化客户旅程触点提升转化效率。
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